A locação de máquinas, equipamentos e ferramentas está passando pela maior e mais rápida transformação dos últimos tempos, o que afeta diretamente tanto entidades de classe quanto as empresas do segmento.

Mas como adaptar-se a essas mudanças, permitindo a sobrevivência e gerando novos fatores de competitividade?

A resposta pode estar no seu próprio cliente.

Será mesmo?

Tradicionalmente as locadoras vêm oferecendo serviços ou soluções a partir do que elas mesmas sabem ou querem fazer. Mas descobrir novos problemas e necessidades dos seus clientes pode ser o primeiro passo para o desenvolvimento de novas soluções e diversificação das suas fontes de receita.

Mas como descobrir as necessidades dos meus clientes?

Primeiramente é importante saber com clareza quem é o seu cliente, o seu público-alvo, a persona do seu negócio.

Algumas das necessidades do seu cliente são óbvias e conhecidas por você e por ele – e provavelmente já estão sendo exploradas pela sua e por outras locadoras. Porém as mudanças que estamos vivenciando estão gerando novas e até desconhecidas necessidades. E é aí onde eu quero chegar.

6 Caminhos para mapear desconhecidas oportunidades:

1. Observação e conversas informais – Vivenciar o cotidiano de quem você serve pode lhe dar dicas de problemas não solucionados;
2. Fortalecer o “SAC” – Permita que seus colaboradores se aprofundem nos desejos não formalmente expressos e emocionais dos seus clientes;
3. Diminuir o espaço entre você e seu cliente – Faça uma comunicação mais direta ao ponto e descubra os anseios e angústias do seu cliente, e trabalhe nelas;
4. Entrevistas em profundidade e diagnósticos – Utilize estes métodos para explorar fatores importantes do momento atual e da jornada de consumo do seu cliente, criando soluções personalizadas;
5. Pesquisas de satisfação – Descubra oportunidades de melhoria na sua relação com seus clientes;
6. Faça mais do que apenas alugar equipamentos – Locação não se resume apenas em alugar máquinas e equipamentos. Muitos locadores só se preocupam com o operacional e a logística, em ter equipamentos no cliente. Se aprofunde na gestão da sua empresa e na jornada do cliente, na correta precificação, isso sim lhe trará o diferencial que muitos não possuem.

Descobri necessidades não exploradas dos meus clientes. E agora?

Não se pode atingir resultados diferentes fazendo sempre as mesmas coisas. Portanto é preciso desenvolver soluções novas para problemas novos.

Trata-se de um processo que inicia por imaginar as soluções, passa por testa-las e valida-las rapidamente e a um baixo custo, para então lança-las no mercado.

O momento também demanda que seus colaboradores tenham um perfil investigador e a capacidade de tirar uma ideia do papel a partir do mapeamento de um problema. Isso será um fator decisivo para que sua locadora consiga adaptar-se a diferentes cenários. Treine-os para levar essas informações até você de maneira rápida e clara, isso vale mais do que ouro.

O cliente no centro – Um forte pilar na cultura das empresas modernas

Atualmente, com a economia cada vez mais competitiva e as soluções cada vez mais commoditizadas, colocar o cliente no centro das soluções deve ser um forte pilar da sua locadora!

Em resumo:

1. Identifique e explore no seu cliente seus hábitos e sua jornada de consumo;
2. Mapeie seus problemas e necessidades;
3. Desenvolva e ofereça soluções simples, eficazes e se possível, escaláveis;
4. Torne este processo parte de sua cultura!

Seguindo este passo-a-passo você conseguirá adaptar sua locadora às (novas) necessidades do mercado que você atende e aos reais desafios dos seus clientes. Sucesso!

Artigo escrito por: Allan Rodrigues, Gerente Executivo do Sindileq-MG.